お助けします！貴社の販路拡大・開拓
掲載日：2019年10月15日事業戦略
仮に優れた商品を保有していても、様々な要因で販路拡大が思うようにいかない例は多く見受けられます。特に都市圏以外の地方都市の企業においては、中小企業新事業活動促進法の経営革新計画の承認を受けても、その商品を都市圏を中心とした市場へ売り込むための営業やアプローチができない企業が多いようです。
本稿では販路拡大に向けた自社の現状を見直す視点と、優れた新商品を持つ企業のマーケティング企画の策定や首都圏・近畿圏におけるテストマーケティング活動を支援する「販路開拓コーディネート事業」について紹介します。
販路拡大に向けた、自社の現状の見直し
お客さまの立場で考えよう
「この商品は非常に優れた品質であり、絶対に売れるはずだ」と考えるのは製造者側の論理であり、「自分が顧客だったらどう考えるだろう」、「お客さまは本当に満足するのだろうか」といったいわゆる「ユーザー志向」が必要です。実際に商品を扱ってくれそうなユーザーの声を聞いてみるという検証が重要です。
競合品とどう違うのか
「自社製品には競合品はなく、ライバルも当然いない」などと思っている経営者が少なくないのではないでしょうか。しかし、色々と調査して別の視点から見たりすると、多くの場合で競合品は存在しているでしょう。「競合品と比べた場合の自社製品の強みやアピールポイント」を粘り強く探してみましょう。
将来の顧客を探し出す
製品の使用場面を想定して顧客を探してみましょう。専門誌の記事、広告や業界団体の名簿、異業種交流会での情報などを基に、「想定顧客リスト」を作成し、まずはアポイントを取ってみましょう。
売れる仕組みづくり
「誰に、何を、どのように売るのか」といった観点で、行動に必要なポイントを整理してみましょう。例えば、販促のためのツールは十分に揃っているのだろうか、展示会に積極的に出展しているだろうか、広告は有効にターゲットに届いているのだろうかというように、具体的に考えてみましょう。
以上のような視点で、自社のマーケティング計画を整理してみてはいかがでしょうか。それによって、自社が新製品を販売していくうえでの課題が浮き彫りとなると思います。
ご自分の主観だけにとらわれず、客観的な目で製品を見ることが重要です。
自社の営業体制に限界がある場合には、外部の経営資源などの活用も検討してみましょう。最近では自社にかわって販売を代行してくれる事業（セールスレップ）も一般的になってきています。また、販路開拓の公的支援事業もあります。
次に販路開拓の支援を行う「販路開拓コーディネート事業」を紹介します。
販路開拓コーディネート事業とは
販路開拓コーディネート事業とは、優れた新商品（新製品・新技術・新サービス）を持つ企業の、マーケティング企画の策定および、首都圏・近畿圏におけるテストマーケティング活動を支援し、新たな市場開拓の土台作りをするものです。
販売代行行為や買い手の紹介を行うものではなく、テストマーケティング活動の支援として想定市場の企業に販路開拓コーディネーターが同行訪問し、市場の評価を把握して、新商品（新製品・新技術・新サービス）の市場投入までの筋道を立てるための支援を行います。
利用局面
新商品開発・ 新市場進出・ 営業力向上等の経営革新局面で多くの中小企業は以下のような課題を抱えており、「顧客が欲する商品」が作れているか、「顧客が欲しいサービス」を届けることができるか等、実際に市場にて聞き取り調査をする必要性に迫られているケースが多いようです。このような際に、販路開拓コーディネーターを利用すると効果的です。
- 技術に自信はあるけど、当社の新商品は本当に売れるだろうか？
- リピーターを獲得するような商品にするためには、あと何が必要なのだろうか？
- 市場を読むとはどういうことか？どうすれば市場のことが分かるか？
事業内容
販路開拓コーディネート事業の具体的な事業内容は以下の通りです。
- マーケティング企画をより良くするためのアドバイスを実施。（マーケティング企画のブラッシュアップ）
- 新商品の効果的な説明やプロモーションの方法を一緒に考察。（テストマーケティング活動の準備）
- 市場の声を聞くお手伝い。（テストマーケティング活動のサポート）
想定市場の企業の声を聞くため、各業界にネットワークを持つ販路開拓コーディネーターが、アポイント取りから支援し、実際の企業訪問にも同行します。集めた声をもとに、新商品が市場に受け入れられるための課題を一緒に考え、課題解決に向けたアドバイスを行います。
「販路開拓コーディネート事業」の詳細は以下よりご確認ください。
販路開拓コーディネート事業
https://www.smrj.go.jp/regional_hq/kanto/sme/hands-on/index.html
本コンテンツは独立行政法人 中小企業基盤整備機構が運営するサイト「J–Net21」（http://j-net21.smrj.go.jp/）内の記事「ビジネスQ&A」（https://j-net21.smrj.go.jp/qa/development/Q0380.html）、（https://j-net21.smrj.go.jp/qa/development/Q0783.html）を一部加筆・変更したものです。
上記の個別の表現については、必ずしもみずほ銀行の見解を示すものではありません。