営業と開発が上手く連携するためのポイント
掲載日：2019年10月8日事業戦略
顧客ニーズにスピーディに対応できる営業体制を構築するために、営業と開発による「チーム型営業」を取り入れてはいかがでしょうか。「チーム型営業」とは営業と開発が一体となって顧客に対応する営業手法であり、営業と開発とで効率的な情報共有が図れ、顧客ニーズに即応した開発につなげることができます。
本稿では、営業と開発が連携するためのポイントについて紹介します。
まずは、現状分析
まずは自社の現状分析を行ってみましょう。もしも営業と開発の連携がうまく取れていなければ、原因を見極めなくてはなりません。例えば、双方のコミュニケーション不足が原因なのであれば、双方でコミュニケーションを取る方策・活性化させる方策を、検討する必要があります。
そのうえで、次に営業と開発の連携を促進させる具体的な方策を考えましょう。ここで提案したいのは、「チーム型営業」です。生産財の営業には、商品を売ることだけでなく、顧客の潜在的ニーズを拾い上げ、商品開発に結び付けることや、顧客の抱える問題を深く掘り下げたソリューションを提供することが求められます。それには、営業部門と開発部門が密に連携した「チーム型営業」が有効となり得るでしょう。
「チーム型営業」とは、営業部門のみが顧客に対応する従来の営業形態とは異なり、開発部門など他部門の担当者と共同で向き合う営業活動のスタイルです。営業部門と開発部門が一体となり顧客に対応することによって、顧客のニーズが正しく開発部門に伝わり、より顧客ニーズに即した商品の開発が期待できます。
部門間での情報共有
商品のハイテク化に伴い、営業部門に求められる知識はますます高度になっています。開発部門スタッフが顧客のもとに同行することによって、専門性をもって営業部門をバックアップすることもできます。 さらに、研修やジョブローテーションなどを通じて、開発スタッフに営業マインドをもってもらうことで、営業担当者に最新情報を提供して共有することも可能となるでしょう。その他に、組織のフラット化を図り、階層を少なくすることによって、組織内における上下のコミュニケーションを活発にし、意思決定のスピードアップを図ることも大切です。
また、商品、顧客、営業活動のデータベース化を進め、全社で情報共有を図ることも必要です。さらに、データベースには載りにくい情報（暗黙知）の中にも活用できるものもあるので、都度コミュニケーションを上手く取り、認識を共有することが大切でしょう。
顧客ニーズの把握
新商品の開発には、顧客（市場・客先）ニーズから出発し、その製品の市場性、将来性、収益性などを見極めて実行することが必要です。顧客ニーズは、得意先回りや顧客からのクレームにヒントが隠されていることもあり得ます。まずは、身近なところに目を向け、得意先や市場で困っているものや必要とされるものは何かを常に意識すると良いでしょう。「チーム型営業」を実践し、開発部門も直に顧客の声を聞くことができる体制となれば、常に顧客・市場を意識した製品開発を行うことができるでしょう。
このような「市場を見る眼」は短期間に養えるものではなく、日頃から何事に対しても強い目的意識（ユーザーは何に不便を感じているかなど）をもって、取り組んでいくことが良いでしょう。
図1 営業・開発一体運用による顧客対応
トップ自らが取り組む姿勢を明らかにする
顧客ニーズを把握したら、そのニーズを反映した開発に取りかかることを検討しましょう。製品ライフサイクルが短期化するなか、素早く行動して他社に先行しなくては生き残りが難しくなるともいわれているためです。新製品開発に取りかかる場合、特定の部署や人だけに任せきりにするのではなく、「会社全体で新製品を開発する」という会社全体の取り組み方針をはっきり社内に発表すると良いでしょう。
そして、自社の新製品の定義も明確にして、様々な意見・知見を集めた取り組みにもっていく必要があります。これには、企画・製品設計、品質保証、マーケティングなど各部門の連携活動がうまく機能することが必要になり、「チーム型営業」は有効な手段となり得るでしょう。そのような体制にするためには、社長自らが「会社全体」で自社製品開発に取り組むという、姿勢・意思を明らかにする必要があります。
これらの方策を実行することで、営業と開発、その他の部門が連携できる雰囲気を醸成することがポイントであり、時には外部の専門家を活用することが有効な場合もあります。中小企業基盤整備機構や都道府県等中小企業支援センターでは、中小企業の経営革新をお手伝いする専門家を派遣する事業があるので、併せて活用されてはいかがでしょうか。
本コンテンツは独立行政法人中小企業基盤整備機構が運営するサイト「J–Net21」（http://j-net21.smrj.go.jp/）内の記事「ビジネスQ&A」（https://j-net21.smrj.go.jp/qa/development/Q0336.html）を一部加筆・変更したものです。
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