営業人員増員に頼らない営業能力向上について
掲載日：2019年10月1日事業戦略
近年の営業スタイルは、営業担当者個々人の能力や頑張りに委ねられた、いわば個人任せの営業スタイルから、全社をあげて知恵とノウハウを結集させることで事業拡大をめざす組織的な営業スタイルに変化しつつあります。
全社をあげて知恵とノウハウを集結させることで、営業活動を効率化することも展望できます。そのためにはまず、各営業担当者のスキルと仕事内容の棚卸を行ってみることが必要です。
本稿では、営業活動の効率化が期待できる営業体制を構築するために必要なことをまとめてみました。
優秀な営業担当者のノウハウを共有化・マニュアル化する
優秀な営業担当者の行動をベンチマーク（お手本）とすることで、他の営業担当者のスキルの向上が可能となります。そのためには、優秀な営業担当者の1日の行動パターン、商談ノウハウなどを可能な限り「マニュアル」にまとめてみてはいかがでしょうか。
マニュアルにまとめるポイントとしては、営業アプローチからクロージングまでの営業プロセスを明確に分けておくことです。明確に分けることで、他の営業担当者はプロセスごとに自身の行動の改善を意識することができます。例えば、Aさんはアプローチが苦手なのでアプローチマニュアルを重点的に学習する、Bさんはクロージングが苦手なのでクロージングマニュアルを重点的に学習するなど、改善が必要なプロセスを明確に選ぶことができます。
もちろん「マニュアル」化しただけでは、必ずしも営業担当者のスキル向上につながるわけではありませんが、個人がもつノウハウを全社的に共有することは可能となります。また、新人営業担当者が入社してきたときには、効率的なOJT教育（On
the job training：現場での指導）とOFFJT教育（座学での学習）に活用する事ができるでしょう。
営業活動の比率を高める
人時売上高、人時生産性を改善するには、顧客との商談時間を最大にすることが重要です。
具体的には、
- ①内勤業務を減らして外勤時間を増やす（営業担当者でなくても対応できる見積書の作成、ダイレクトメール送付、事務処理などを内勤社員や事務員が行う）
- ②顧客分担の見直し（営業成績の高い営業担当者が、将来性の高い顧客に対応する）、直行・直帰制を導入し、移動時間を減らす（移動時間を減らすことで、営業活動時間を増やす）
- ③提案書や見積書の作成など商談準備の業務を標準化する
などが考えられます。
そのためには、営業担当者の1日の行動、週間行動などを分析してみましょう。行動を分析することで、本来の営業活動以外の業務が意外に多いことに気づくでしょう。また、優秀な営業担当者と平均的な営業担当者との行動パターンを比較してみることで、優秀な営業担当者の特性が見えてくるのではないでしょうか。例えば、訪問経路が効率的に組まれている、重要な顧客に対して重点的に訪問されている、内勤業務が少ないなどが考えられます。これらの特性を参考にすることで、他の営業担当者も営業活動の比率を高めることができるのではないでしょうか。
成長性の高い顧客への営業活動を重点的に行う
営業活動は、成長性の高い顧客に対して重点的に行わなければ、効率的な売上拡大につながりません。将来的に拡販が可能な顧客かどうか、売上規模が大きいかどうか、などを参考に、営業を行う顧客に優先順位を付けてみましょう。より優先順位の高い顧客に対しては、訪問頻度や販売促進、価格などを優遇することで、効率的な営業活動をめざしましょう。
情報の共有化を図る
顧客やキーパーソンの情報、進行中の商談の進捗状況、良く活用する提案書や見積書の雛形、過去の相談の成功事例や失敗事例などをデータベースとして情報共有（見える化）し、全社的に情報を最大限活用できるようにしましょう。
以下に、情報共有に関する課題と対応策の基本についてまとめましたので参考にしてください（表1）。
表1 情報共有の課題と対応
本コンテンツは独立行政法人中小企業基盤整備機構が運営するサイト「J–Net21」（http://j-net21.smrj.go.jp/）内の記事「ビジネスQ&A」（http://j-net21.smrj.go.jp/well/qa/entry/Q0332.html）を一部加筆・変更したものです。
上記の個別の表現については、必ずしもみずほ銀行の見解を示すものではありません。